WEBのお仕事をするようになって、
やがて10年の時が経過しようとしているうえだです。
今回は、
「無駄な時間とコストをかけずに効率よくお客を呼び込むには？」
というお題で書きます。
長年、この仕事をしていると友人・知人から、
「ネットからお客さんを集めたい」とまたに相談を受けます。
相談者の99％がオフライン（主に飲食）の人たちになるので、
- ネット＝見込み客が多い
- HPを作る＝お客さんが勝手にやってくる
- 勝手にやってくる＝仕事が楽になる
という発想で相談してきているのだろうと、
話を聞いていて肌で感じます。
長い年月、業界にいる身としては、ネット上に自分たちのサービスや商品を出せば、
「勝手にお客がきてお金を出してくれる」という認識の人がまだいることに驚く…
全然そんなことないよ！涙
でも、これまでネットを使ったことがない人たちなので、
まぁそう考えるのも仕方のないことだと思います。
ネットは活用するにこしたことはないので、
できるアドバイスはさせては頂くのですが、
ネットを活用するしない以前に、
集客の知識にないことに問題があると気が付きました。
カテゴリーに分けると大きく4つあります。
- 1 明確なゴールはどこなのか？
- 2 自分たちが提供できる価値は何なのか？
- 3 どういう人にお客さんになってほしいのか？
- 4 そのお客さん（ターゲット）の思考
明確なゴールはどこなのか？
明確なゴールとはなんでしょう。
「とにかくお客さんが来てほしい」
「自分たちのサービス・商品を手にとってほしい」
でしょうか？
確かにこれがゴールといえばゴールになると思います。
けど、ただ来てほしいだけは明確とは言えない。
自分がパスタ屋をやっているとすれば、
同じような店なんていくらでもあるだろうし、
同じジャンルでなくとも、
きっと徒歩圏内に他のご飯屋さんもあるでしょう。
自分たち以外のライバルがいることを考えず、
「パスタ屋さんやってます！」
だけでは、ご近所の新しもの好きな人か、
パスタ屋めぐりが好きな人ぐらいしか来てくれません。
その数がかなりいるなら割とやっていけるでしょうが、
きっとそんなことないから、
お客さんを呼びたいという思考になっているはず。
なので、まずは明確に「ゴール地点をどこに置くのか」を考えなくてはいけません。
「週に一度は通ってくれるようになってほしいのか」
「お店自体のファンになってほしいのか」
まずはここをできるだけ考えて、明確にする必要があります。
提供できる価値はなに？
明確なゴールを決めるうえで、
自分たちが「提供できる価値」について考えてみなおしてみるのも大切です。
「うちはパスタ屋さんだから、美味しいパスタを出すのが価値だよ！」
パスタ屋たるもの美味しいパスタを出すことが価値。
言っていることが理解できるけども、
残念ながらその回答は不正解です。
現代においてパタス屋さんが美味いパスタを出すって、
当たり前のことじゃないか？と思うわけです。
色んなお店が切磋琢磨して、味や値段を競い合ってくれたおかげで、
低クオリティと思っていた回転寿司が値段は変わらず、
美味しく食べられるようになりました。
しかも、全国どこへいってもそのお店が
そこにあって味も質も変わらない…
食べて美味いなんて当たり前。
むしろ今の時代、クソまずいお店を見つけるほうが
難しいんじゃないかと思います。
料理の味だけでやっていける時代なんて過去の話です。
現代は「何か×何か」と複数をかけあわせているところに、
人は「食べてみたい」「面白そう」と興味を持って集まります。
世の中にどういう世界観、コンセプトで出たいか、
市場リサーチをして、頭を捻って考えます。
スタバはコーヒーが美味いから、こんなに人気になったのか？
ライザップは身体が鍛えられるから、あんなに会員が増えたのか？
この辺をよく観察してみると、
「本当の狙い」「与えてる価値」が見えてくるようになります。
さらに「◯◯といえば◯◯」と言われるように、
「絶対にブレない」部分も決める必要があります。
・お店のメインカラーやロゴ
・お店を一言で表す何なのか？
・お店の名前を耳にすると何を連想するのか？
何年も同じ業界で商売を続けていきたいのなら、
この3つは必ず決めておきたいですね。
与えられる価値は「味」だけじゃないはず。
自分が顧客目線に立って考えれば、できることは他にもある。
どういう人にお客さんになってほしいのか？
明確なゴール、お店のコンセプトが決まったら、
「どんな人にお客さんになってもらいたい」のか決めます。
この「どんな人」とは、超具体的に人物像を想像することです。
年齢、性別、所得、住居、家族構成、価値観や悩み。
20代〜30代でざっくりしてしまうと、
いざ、集客する時に打ち出すメッセージがふわっとします。
それではお客さんに看板や広告は目に入らず、
自分らの行くべきお店だと思ってくれません。
超超具体的にターゲットをハッキリさせて、
そのターゲットに響く言葉で宣伝活動をすべきです。
「え！何ココ？！気になる！」
と心を揺さぶることができるようになれば、
その狙ったターゲット層は高確率でお店にきます。
まずはひとりの人に深く刺すことを目標にして、
それにつられて他の層の人もやってくるようになります。
そのお客さん（ターゲット）の思考
ここまで考えて決めてから、
どこにお店の宣伝を出すか考えます。
狙うと決めたターゲットは「どこにいるのか？」
さきほどの3つを明確にしたおかげで、
なんとなく「この辺かな？」ってイメージ湧いてきませんか？
場所、宣伝が気になりそうなタイミング、アプローチ
看板でもいいし、雑誌やフリーペーパーでもいい。
ネット上で出すだけでも、自分たちで宣伝が可能なメディアを探すか、
インフルエンサーさんにお願いすることも考えられる。
対象の趣味趣向が分かっていれば、
宣伝方法はオンラインでもオフラインでも構わない。
ターゲット（ペルソナ）の動き（行動・思考・感情）を、
時系列で見える化して、無駄のない選択と予算を投下する。
ここまでの流れを考えることが重要です。
まとめ
以上が無駄なコストと時間をかけずに、
狙ったお客さんを効率よく呼び込む手段です。
- 望む具体的なゴールはどこなのか？
- 提供できる価値はなんなのか？
- 誰にお客さんとしてきてもらいたいのか？
- その「誰」はどんな趣味趣向で生活しているのか？
狙い通りのお客さんを呼び込むことができれば、
どんな味、場所、値段であろうと関係ないと思います。
極論ですが…笑
それではまた
